株式会社アーステック 代表取締役の中嶋 克己氏。同社がある静岡県・三島市にて

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株式会社アーステックは、機械部品をマイクロコンピュータで制御する「メカトロニクス」の開発・設計・試作・生産をメインに事業を展開している。機器の作動部分である「メカ」、電子回路部分の「エレキ」、機器を制御するマイクロコンピュータの「ソフト」に強いスペシャリストが揃い、個々の優れた技術力を合わせて三位一体体制で業務を実施。受注から数カ月後に試作機を提供できる開発力と仕様の変更・追加にも小回りが利く対応力で、大手の電子機器メーカーから絶大なる支持を受けている。
大手メーカーのOEM生産で培われたこれらの技術ノウハウを活かすために、同社は2008年から自社製品開発をはじめた。自社製品を開発することで対外的に会社をアピールできる点が増え、社員のモチベーションも高まるからだ。そして開発されたのが「LED照明装置」と「ハイブリッド型蓄電インバーター」だ。現在も自社製品の主力となり好評を博している。展示会はこれらの自社製品をアピールするための大事な商談の場となり、店舗をもたない同社にとって実質的な店舗となるという。
2017年から「新価値創造展」にも出展し、好感触を得たようだ。同社の代表取締役 中嶋克己氏に詳しい内容を伺った。

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LED照明装置のメインとなる手書きカラーLEDスタンド「コサインピクト」。水性ペンで自由に書いて消すことができる

東日本大震災をきっかけに開発を進めた、ハイブリッド型蓄電インバーター「ECI-15」

新価値創造展に出展したきっかけは
当社はOEMによる製品開発がメインで、対外的に自社をアピールできる製品がなかったため、新規の顧客獲得が困難でした。そこでOEMで培った技術を活かすためにはじめたのが、自社製品の開発です。手書きLEDメッセージボード「コ・サイン」や手書きカラーLEDスタンド「コサインピクト」といったLED照明装置、ハイブリッド型蓄電インバーター「ECIシリーズ」を商品化したことで様々な展示会に出展するようになり、新規顧客も獲得できました。おかげ様で2017年からは念願の新価値創造展にも出展する機会に恵まれました。

出展したことでビジネスにどのようなメリットや変化がありましたか
出展するメリットは二つあります。ひとつは製品をアピールして拡販につなげられる点です。店舗をもたない当社にとって展示会は商談の場になります。もうひとつはお客様から刺激や貴重なアイディアをいただくことができる点です。展示会は当社にとって、異業種分野の皆様との交流を図る場であり、大事な情報収集の場でもあります。
また展示会では製品がお客様の目の前にあることで、使用方法や流用価値を展示ブースで具体的に検討していただけます。昨年はお客様に直接、使用提案や製品説明をすることで納得して購入いただけました。さらに新規訪問のアポイントにつながったケースもあり新規顧客獲得の足がかりとして、様々な業種の皆様と交流ができる新価値創造展は大変有効な機会でした。

出展することは社員の皆様にとっても刺激になるのでしょうか
当社でも自社製品開発のためにアイディア出しをしますが、なかなか同じ人間同士で話しあっても良いアイディアは出てきません。その点、異業種の皆様が集まる新価値創造展のような展示会では、例えばお客様がＬＥＤ照明装置をご覧になって「こんな使い方もできるのでは」というアイディアをいただける場合がございます。そういう意味では、私を含め当社の社員にとっても新価値創造展では良い刺激をいただきました。

展示の際に工夫した点は
ブースの展示方法によって、お客様が立ち寄る人数が増減される場合もあります。幸いなことに自社製品のLED照明装置のアイキャッチ効果によって、遠くからでもブース全体が目立つため多くのお客様にお立ち寄りいただきました。展示会では、いかに自社のブースを目立たせ集客できるかがポイントになると思います。またLEDが光ることや災害時にも電気が使えることなど、シンプルでわかりやすい製品を展示することでお客様も質問しやすかったように感じました。

今後はどのような展開を考えていますか
当社が培った技術ノウハウをベースに今後も新製品の開発を進めていきます。その技術ノウハウを活かした「メカトロニクス」開発案件に関する取り込み先を展示会出展で見つけることで、さらなる受注を増やしていければと考えております。そのためには、新価値創造展のように異業種の皆様と交流できる場で、新しい情報を手に入れて開発に役立てることが重要になってくるのだと思います。

取材日：2018年10月18日